Mañana será mejor...

El desafío de ser Micro en un mundo globalizado
Martes, 15 de Junio de 2004
Pequeños y poderosos deben ser los microempresarios del siglo XXI
Estamos en los inicios de un nuevo siglo, el mundo se presenta como una gran aldea global, interrelacionada, altamente tecnológica, en el cual los negocios están cambiando las fronteras de los países, hoy son los tratados de libre comercio (TLC) los que constituyen los bloques de alianzas más buscados, se busca generar bloques comerciales más que bloques ideológicos, el libre mercado reina en el mundo a un nivel que ni Adam Smith fue capaz de prever. Este fenómeno de relaciones planetarias en las que Chile se integra con grandes mercados como el Europeo, el Norteamericano, el Coreano, de millones de personas, parece que sólo trajera oportunidades para las empresas medianas y grandes... los pequeños sienten el problema de producir en volúmenes pequeños insuficientes para satisfacer grandes demandas... ¿es eso cierto?... en parte sí, los microempresarios producen en volúmenes pequeños, cuando se miran como unidades separadas, pero el asociarse y consolidar producción les permite acceder a nuevas oportunidades como las abiertas por los TLC y exportar... un microempresario solo no puede aprovechar estas oportunidades, la asociatividad y las alianzas son el camino. Suena fácil, pero en la practica no es así... ¿por qué?, el libre mercado y el fomento de las iniciativas de emprender fundaron el desarrollo en la teoría de la competencia, había que ser mejor, más rápido, más fuerte, más barato, más eficiente que los demás, para ganar las preferencias de compra de los consumidores, cada vez mas informados, cada vez con mayor poder adquisitivo y cada vez con mayor poder.
Toda la teoría de las ventajas competitivas y comparativas de Michael Porter, el guru de la estrategia en los '90 nos habla sobre ser líder en costos, ser eficiente, ser competitivo, para ganar... ganar a costa de lo que otros perdieran. Estos conceptos fueron rápidamente aprendidos por las grandes empresas y fuimos testigos de las "guerras de las colas" entre Coca Cola y Pepsi, como una muestra del enfrentamiento entre marcas y empresas... no ganaba quien vendía mas solamente sino que ganaba quien derrotaba a las otras empresas del rubro, denominadas competencia.
El siglo XXI recupera valores que creíamos perdidos, las nuevas tendencias en management hablan de coopetencia, es decir cooperación y competencia, como un nuevo concepto: las empresas cooperan para "agrandar la torta" y abrir mercados y compiten por las tajadas de una torta, ahora más grande. Esa práctica ya es habitual en las grandes empresas... pero las pequeñas se han quedado rezagadas leyendo los libros de Porter... un consejo: guarde esos libros por un rato y salga a conversar con sus antiguos competidores, tal vez se encuentre con la sorpresa que el "enemigo" no estaba en la vereda del frente, sino más lejos y el competidor no era el almacén del lado con quienes nos peleábamos los clientes sino el gran supermercado que nos amenaza con hacernos desaparecer... la pelea no es entre los pequeños, sino de los pequeños contra los grandes, es David contra Goliat... y que puede hacer el pequeño David?, cual es la honda que tiene el microempresario?... el servicio... el trato humano y cercano, la preocupación por el cliente, en definitiva el tiempo de atención al cliente es la piedra de la honda que puede derrotar a los grandes Goliat de nuestro tiempo.
Las grandes cadenas y las grandes tiendas, así como las grandes empresas, operan principalmente por volumen: vender más por minuto, su unidad de tiempo es el segundo... la unidad de los pequeños es el día o la semana... gane confianza con sus clientes, converse con ellos, ocúpese y preocúpese de ellos, limpie su local, ordene sus vitrinas, mejore su trato y sus modales, al fin y al cabo nadie tiene la obligación de comprar en un almacén oscuro y sucio, caro y mal atendido, cuando unas cuadras más adelante un gran supermercado nos ofrece amplios estacionamientos, espacio, variedad y tiempo para elegir a nuestro total antojo, podemos pasar todo el día si queremos recorriendo sus góndolas, nadie nos apurará con una frase del tipo: "ya pues, apúrese no tengo todo el día"... ni nadie nos incomodará con frases como "no va a llevar otra cosita?"
Si queremos ganar en el siglo XXI debemos ser inteligentes y audaces... inteligentes para conocer y comprender a nuestros clientes, deje un tiempo para salir de detrás del mesón y recorrer las calles de su barrio, conocer e identificar a sus clientes, conversar con su competencia... ¿por qué no acordar con todos los almacenes de la calle el día de la fruta y la verdura?, ¿por qué no acordar ofertas en gaseosas o dulces para el día del niño?... copia la estrategia de los grandes, no es mala, les ha permitido crecer y consolidarse y utilice su astucia, las grandes cadenas invierten gran cantidad de tiempo y dinero en conocer como se comporta su vecino, que le gusta, cuanto esta dispuesto a gastar e invierten en higiene, variedad y comodidad, usted junto a los negocios de su barrio puede hacer lo mismo, manteniendo calles limpias, seguras y cómodas, con ello no solo gana su negocio, gana su entorno completo, ganan sus vecinos, gana el pueblo, la villa o la ciudad y en definitiva ganamos todos... el nivel del comercio es una buena muestra del nivel y la cultura de sus habitantes... y si nos preciamos de querer a nuestro país, ¿por que no comenzar hoy?... haga la prueba, mañana temprano limpie la vereda y la calle del frente de su negocio antes de esperar al aseador municipal... atienda a sus clientes con una sonrisa y dedíqueles todo el tiempo del mundo, tal vez así decidan volver con más frecuencia y dejarle cada día más dinero en su negocio en vez de entregarlo a las huestes filisteas encabezadas por su gigante Goliat.